泡泡瑪特POP MART,(09992)在2010年成立,並於2020年在港上市,由發行價的每股38.5港元,升至周四每股168.1港元。股價大漲,側面反映其「盲盒」生意有多火旺。
小小一個盲盒玩具,為何擁有如此魔力?走進中國經濟重鎮上海,往南京東路走一轉,參觀多間盲盒店舖,微觀了消費者的人生百態,以及有趣的齊齊Chok、Fing文化,處處都蘊藏了心理學計算,一經啟動上癮密碼,買家乖乖課金掃貨。
認識一位馬來西亞商人朋友,她是天生的生意人,喜愛四處尋找商機。近年朋友愛上由香港設計師龍家昇(Kasing Lung)於2015年創作的「拉布布」(Labubu),成為了POP MART開發LABUBU盲盒的狂熱粉絲。她認為盲盒生意大有可為,希望前來香港考察市場。其實考察盲盒生意,香港並非首選,要深入了解行業,首推上海。在一位內地經營盲盒生意的商人安排下,上月來到上海南京東路,從街頭走到街尾,處處均見盲盒店,那種「梗有一間喺左近」現象,甚有香港逢街必有便利店、藥房的況味。
往上海旗艦店考察
南京東路是上海購物熱點,時裝店、飲食店、名牌店林立外,亦有多間盲盒店營業。街上共有兩間POP MART:「城市旗艦店」面積近800方米,為上海面積最大的旗艦店,設有大型沉浸式IP場景(如Labubu裝置)及常駐DIY工作台,成為旅客旅遊景點;至於「全球旗艦店」共有兩層樓,布滿太空科幻感設計,款式極為齊全,常有上海限定或限量款發售。另有大型MINISO、TOP TOY,甚至設有不同主題店,如寶可夢(Pokemon)、SANRIO、Chiikawa。身處這條繁華大街,如同走進盲盒勝地,絕對可以找到任何熱門玩偶,永不落空。
在探索南京東路盲盒勝地前,內地商人留下兩條問題:一、請觀察哪些玩偶最受歡迎?二、盲盒引人入勝之處?第一條問題可簡單了,站在店內觀察,就能一清二楚。POP MART人氣玩偶必屬Molly、Labubu、SKULLPANDA、DIMOO、CRYBABY等;TOP TOY內的蠟筆小新、ONE PIECE亦頗受歡迎;SANRIO的Hello Kitty、Kuromi均不乏捧場客。第二條問題亦不難,也許讀者亦曾聽過盲盒深受歡迎涉及心理學的計算。
盲盒風靡全球並非單純的商業炒作,而是精準觸發了人類大腦的獎賞機制與深層情感需求。其背後主要涉及心理學理論,如行為主義的操作制約、行為經濟學的前景理論,以及心理分析學派的「蔡加尼克效應」(Zeigarnik Effect),簡稱「蔡氏效應」。
美國著名行為心理學家B.F. Skinner的「操作制約理論」(Operant Conditioning),正是盲盒經濟最核心的支柱。Skinner曾透過「Skinner Box」進行動物實驗,發現當獎賞不是每次都出現,而是隨機出現時,受試者(或動物)便會產生強烈的重複操作動機。盲盒的「隨機款式」就像這個機制,消費者並非每次都能抽中心儀款式,而這種「不確定性」卻帶來了極大的刺激感。為了獲得那份「中獎」的快感,消費者便會產生重複購買的驅動力。
不確定性令人興奮
至於立陶宛心理學家蔡加尼克(Bluma Zeigarnik)發現,人們對於尚未處理完的事情,比已經完成的事情印象深刻。當一套盲盒系列沒有收集完整,大腦會把其視為「未完成」的任務,這會持續引發焦慮感與追求完美的渴望。在這種心理驅使下,便會促使消費者不斷購買,直至集齊全套為止。
盲盒商人認同商家都在捉消費者心理,然後留下第三條問題,「商家運用了什麼營銷撒手鐧?這隱藏了『多重引誘』伎倆。可微觀消費者行為尋找答案。」這問題可複雜了,但馬拉朋友觀人於微,她發現內地買家特別喜歡拿起盲盒又Chok又Fing,形成一種「猜猜盒中寶」行為文化。問題是,買家真的能猜一二?商家為何留下線索?簡單說,玩家透過搖晃未拆封的盲盒,聆聽玩偶撞擊內袋或配件的聲音、感受重量、晃動空間感,推測盒內的玩偶款式。接下來,我接受了一項遊戲任務,在TOP TOY一款「蠟筆小新變裝系列」(8款造型)中,嘗試找出3款最喜愛的造型:兔女郎、芭蕾舞女郎、水手服女生,成功可獲免費咖啡一杯。這3款都有共同特色,玩偶較長、較窄。換言之,上下Chok時,沒甚上落空間感;左右Fing時,卻帶搖晃空間感。筆者找到目標,買下拆開,果然是兔女郎小新,感覺超爽。
我最想抽中水手服小新,忍不住再依技巧買多兩盒,第一盒抽了芭蕾舞女郎,第二盒卻重複抽了兔女郎,變相「多餘消費」。此刻身邊朋友失笑起來說:「你中了『多重引誘』陷阱。」此刻如夢初醒了,商家既用盲盒機制,即「買了未必中」的不確定性帶來極大刺激感,又透過刻意給你留下小貼士,誘捕你落實買盲盒的行動。打個比喻,本報讀者都愛投資,但不會在極低勝算下出手,遇上提高勝算的消息,才會落實投資行動。
我本來並不熱中購買盲盒,不自覺投進商家的消費誘捕陷阱,在如夢初醒之際,幸有一杯咖啡、奶茶獎賞。








